Key Indicator Performance (KPI) ou Indicateurs Clé de Performance (ICP) en français est l’ensemble des outils mis en place par l’entreprise pour mesurer l’efficacité et la performance d’un processus. Les KPI orientent les décisions stratégiques vers l’objectif final de l’organisme. Qu’il soit quantitatif ou qualitatif les informations issue des KPI sont indispensables pour la prise de décision dans le processus. Pour avoir une bonne prise de décision, il faut mettre en place des KPI qui permettent de mesurer l’efficacité d’un processus. Vous trouverez dans cet article les différents types de KPI commerciaux ?
Les différents types d’indicateur de performance pour bien gérer l’activité.
En général, il existe trois types d’indicateurs de performance. L’indicateur d’alerte : un signal lorsque quelque chose d’anormal se produit dans le système, ce type d’indicateur permet au décideur de prendre une décision sur les actions à entreprendre pour remédier aux problèmes. À titre d’exemple, le stock de sécurité est atteint. Indicateur d’anticipation : cet indicateur de performance permet d’anticiper les événements à venir, il permet de voir un peu plus loin et d’envisager l’amélioration de la situation de l’entreprise. Quelques exemples d’indicateurs d’anticipation sont le ratio entre le rendez-vous prévu et le rendez-vous réalisé, le ratio d’attrition permet de voir le nombre de clients qui n’ont pas renouvelé leur commande. L’indicateur d’équilibration qui est liée aux objectifs fixés par les dirigeants, ce type d’indicateur permet de voir le positionnement de l’entreprise par rapport à la réalisation des objectifs. L’évolution du chiffre d’affaires, le panier moyen sont des exemples pour ce type d’indicateur. Le kpi commercial est très indispensable pour les décideurs comme le directeur commercial.
Bien choisir ces indicateurs.
Les kpi vente doivent être pertinents, car les informations qui en découlent sont vitales pour la prise de décision et aux survies de l’entreprise. Le choix d’indicateur dépend également du contexte spécifique de l’activité. Pour alimenter le tableau de bord, les indicateurs doivent être : orientés vers les objectifs et permettre de mesurer la progression vers les objectifs. Un indicateur doit être facile à utiliser et à comprendre pour les utilisateurs. Mis à jour et alimentés à intervalles réguliers (mensuels, trimestriels…). À moindre coût : la collecte des informations nécessaires pour mettre en place l’indicateur ne doit pas avoir beaucoup d’impact sur la finance de l’entreprise. Fiable : les informations contenues dans les indicateurs doivent être fiables pour donner de l’assurance au dirigeant sur les actions ou décisions qu’il va entreprendre. Un indicateur doit être décisif : les indicateurs ne sont pas un simple constat des faits, mais des outils qui impliquent des actions.
Les meilleurs indicateurs de performance commerciale.
Pour mesurer la performance commerciale, on peut se fier au kpi commercial de type quantitatif comme l’évolution du chiffre d’affaires, les paniers moyens, le volume de vente, le taux de conversion des clients… Les indicateurs qualitatifs par exemple taux de satisfaction des clients, le ratio réveil client ce ratio met en valeur les clients qui n’ont pas commandé l’année précédente, mais susceptible de recommander pendant cette année. Il n’y a pas d’indicateur sur mesure pour une activité, le choix des indicateurs de performance dépend des contextes, l’objectif ou le choix d’orientation stratégique d’une entreprise. Voici quelques kpi indispensables pour votre tableau de bord. Pour mesurer l’activité commerciale mettre en place les indicateurs suivants : le pourcentage d’atteint de l’objectif de vente, le chiffre d’affaires réalisé par rapport à l’année précédente, le panier moyen, les prévisions de vente et l’évolution du chiffre d’affaires. Pour la productivité commerciale, les kpi suivants sont indispensables : nombre de rendez-vous concrétiser, le nombre d’opportunités crée. Les indicateurs de performance commerciale : le taux de conversion des clients futurs en clients potentiels, l’évolution de nombre des clients nouveaux par rapport aux anciens clients et l’indice de satisfaction des clients. Les kpi de gestion on peut mettre dans cet indicateur le classement des commerciaux à la participation de réalisation des chiffres d’affaires. Ces kpi sont à titre indicatif vous pouvez alimenter votre tableau de bord, selon la spécificité, les caractéristiques et le besoin de votre activité.